Магазин посуды
Причин, по которым люди покупают посуду, очень много. На рост продаж влияет и спрос на недвижимость, и число бракоразводных процессов, в ходе которых посуда не только делится, но и бьется. Да и за раз невозможно все купить: производители расширяют линейки товаров, а продавцы — не скупятся на профессиональную выкладку, из-за чего бывает невозможно устоять перед очередным заварочным чайником или сахарницей. Не говоря уже о трендах: то в моде округлые формы, потом на смену им приходят квадратные, при этом расцветки меняются радикально. Однако тем, кто только собирается открыть магазин посуды, бывалые продавцы советуют при выборе ассортимента исповедовать здравую умеренность.
Для новичков в посудном бизнесе беспроигрышным вариантом является белая посуда. На такой посуде идеально смотрится любое блюдо. Также при сервировке стола можно будет использовать различные цвета скатертей и салфеток. Постоянным спросом пользуется и прозрачная посуда. А вот с различными дизайнерскими выкрутасами на первых порах лучше не экспериментировать. Можно неудачно вложить деньги.
Что же касается материала, следует отдавать предпочтение фарфору: сочетание отличной теплопроводности, высоких гигиенических показателей и эстетических свойств обеспечивает продукции из этого материала стабильные продажи. Кроме того, фарфоровая посуда пользуется большим спросом в качестве рекламного носителя. Крупные компании закупают белые фарфоровые чашки огромными партиями, наносят на них свой логотип, после чего используют в качестве корпоративных подарков.
Наиболее оптимальный ассортимент для магазина посуды — это наличие подарочной посуды, посуды для приготовления и сервирования. В течение года каждый из сегментов в среднем обеспечивает треть доходов.
Наиболее интересная покупательская аудитория - люди с доходом от $1000. Именно этот сегмент покупателей все больше внимания уделяет не только эстетическим, но и экологическим свойствам посуды. Так что тем, кто собирается делать ставку на эту аудиторию, стоит учесть этот фактор при выборе ассортимента.
Для открытия магазина посуды важно не ошибиться с месторасположением. Это может быть как отдельно стоящий магазин, так и бутик в торговом центре. Есть смысл размещать магазин посуды даже в спальных районах: в ближайшие несколько лет окраины будут интенсивно застраиваться торговыми центрами, ведь некоторые районы — это целые города с населением по 100 тыс. человек.
Что выбрать — монобрендовый бутик или все же мульти-брендовый формат? Мы рекомендуем новичкам начинать со второго варианта. Согласно статистике покупку осуществляет в среднем каждый десятый посетитель магазина посуды, а средняя сумма, фигурирующая в чеке, — около $100. Бизнес рентабельный, если торговая наценка составляет не менее 25-30%.
Установить контакт с солидными фирмами-поставщиками можно на международных выставках, например, во Франкфурте. Работать напрямую с ними удобнее еще и потому, что производители предоставляют торговое оборудование (стеллажи) с профессиональной подсветкой для своей продукции. Работают иностранные производители только по предоплате, а вот сумму закупки стоит оговаривать отдельно.
Маловероятно, что вам предоставят скидки при закупке на сумму в несколько тысяч долларов. Если же сумма исчисляется десятками или сотнями, то можно добиться снижения цены на 7-10%.
Всего же на старте придется выложить примерно $100 тыс. за покупку товара. В дальнейшем суммы варьируются в зависимости от товарооборота.
Новичкам в посудном бизнесе не стоит терзаться вопросом, насколько быстротечна посудная мода и как избавиться от неактуальных товарных остатков. Ежегодно производители вводят в ассортимент что-то новое, но это не значит, что меняется радикально все. Как правило, изменения касаются дизайна, в технологиях ничего радикально не меняется. Технологические прорывы не так часто происходят. Так что продукт, который радикально отличается от ему подобных по технологии, всегда выигрышный вариант. Нужно делать ставку на производителей, у которых есть такая фишка, тогда всегда будут покупатели.
Рынок хоть и не особо насыщен посудой, занять свою нишу очень трудно. Потребителю нужно внушить мысль, что этот продукт ему сейчас необходим, и заставить его оставить деньги в вашем магазине посуды. Одиночному магазину посуды сделать это тяжелее, чем сети.
Самый эффективный и выгодный для продавцов посуды вариант просветительской работы — product placement на телевидении. Да-да, именно выгодный, ибо зачастую посуду предоставляют для использования в кулинарных передачах, а иногда даже сдают в аренду творцам сериалов. Сумма «сервировки» оговаривается в каждом конкретном случае. Иногда это просто бартер: фарфор «светится» в кадре плюс в титрах указывается, какой магазин посуды его предоставил. Правда, дешевенький ассортимент спросом не пользуется. Это непрямая реклама, но она работает. Люди, пользуясь хорошей посудой в кадре, воспитывают вкус у большого количества зрителей и потенциальных наших клиентов. Есть еще реклама в журналах — только журнал нужно выбрать правильно. Если продукт рассчитан на потребителя определенного класса, то и журнал должен быть именно для него.
И все-таки один из самых главных факторов успеха в посудном бизнесе — персонал. Его нужно обучать и техникам продаж, и характеристикам продукции. Для магазина площадью 50-60 кв. м требуется шесть продавцов, которые работают посменно по три человека. «Каждый покупатель — как гость. И встретить его нужно так, чтобы захотелось вернуться. Поэтому продавцы магазина посуды — это люди обаятельные, привлекательные, подготовленные, разбирающиеся в посуде, умеющие и любящие готовить. Потому что человек, который не любит продукт, продать его не сможет — покупатель не поверит ему. Ведь человек иногда принимает решение о покупке на подсознательном уровне. Может, и цена его смущает, но если он поверил продавцу, то не сегодня-завтра он вернется и купит. Продавцы сами покупают и получают в подарок продукцию».
Наилучшие кадры — это женщины средних лет. Молодые особы не так часто готовят сами. А вот если женщина умеет и любит готовить и любит посуду, то, конечно, и продает она ее лучше, покупатель ей больше поверит. При этом продавец в магазине посуды совмещает функции и кассира, и консультанта. Зарплата продавца колеблется в пределах $300-400. Возможны послепраздничные премии, так как в период праздников продажи возрастают в десять раз.
От конкурентов отстроиться можно только за счет качества продукта и за счет системы лояльности к клиенту. Других рецептов не существует. Если человек что-то однажды купил и разочаровался, он больше не вернется. Главный секрет долгоиграющего успеха магазины посуды — обратная связь с клиентом и его желание вернуться. Когда человек покупает один качественный предмет, приходит, ставит рядом с тем, что у него есть, и понимает: надо менять все». Чтобы поддерживать эту обратную связь, игроки рынка поздравляют постоянных клиентов с праздниками и прибегают к акциям. Сезонность в посудном бизнесе есть, но она весьма относительна — посуду для чая-кофе больше покупают зимой, для холодных напитков и для пикников — летом.
Оставить комментарий
Вы должны войти, чтобы оставить комментарий.