Бизнес в Интернете - надомная работа в Интернет

Автор: admin, 26.09.2008 рубрики: Бизнес план

Торгівля модним одягом - виключно прибутковий бізнес. Його обороти в Росії оцінюються в 150 мільйонів доларів. А щорічний оборот одного з головних європейських гравців ринку - компанії Zara - складає 2,4 мільярда доларів.

Відмітна особливість ринку одягу - яскраво виражений соціальний характер споживання продукції магазина. Напевно, ніякий предмет не скаже так багато про свого власника, як одяг. Вона відображає рівень доходу, приналежність до соціальної групи і стиль життя.

За допомогою одягу чоловік «конструює» свій образ і для самого себе, і для тих, що оточують. Відповідно, основне завдання обслуговування в магазині одягу - допомога у формуванні іміджу клієнта: з'ясування того, яким він себе бачить, як повинна одягатися така людина, що йому підходить більше всього.

Щорічно ринок модного одягу Росії росте на 10-15%. Така тенденція спостерігається протягом останніх трьох років. Збільшення попиту на модний одяг - один з неодмінних атрибутів розвитку купівельної активності населення. А оскільки ринок чутливо реагує на запити споживачів, пропозиція на ринку модного одягу також збільшується. Жителі мегаполісів готові дорого платити за свій гардероб. Відповідно, збільшується і число магазинів, що реалізовують дорогий одяг, взуття і аксесуари відомих світових виробників. Учасники ринку одягу вважають, що частка модних товарів в загальному об'ємі продажів складає не більше 50%. В області пропозиції є безліч незаповнених товарних ніш.

До останнього моменту безумовним лідером в розповсюдженні торгівлі модним одягом залишалися магазини Москви, що щорічно збільшує об'єм продажів на 30-40%. Більш того, російська столиця по цих параметрах обігнала навіть інші міста миру. У 2001 році московський магазин Fendi вийшов на третє місце після римського і нью-йоркського, Dolce&Gabbana - на друге після міланського, магазин Gucci - на друге місце після нью-йоркського, а магазин Вrioni - на перше місце за абсолютними обсягами продажів (за даними компанії Mercury). Найулюбленішими брендами одягу представники середнього класу визнали Oggi, Wool&Cotton, Colin’s, Sasch, Ellen Kloss.

В даний час в столиці працює 29 мереж мультибрендовых магазинів. До мережевих мультимарочным гравців можна віднести: компанію «Подіум», до складу якої входять п'ять магазинів, «Кашемір і Шовк», - 11, Uomo Collezioni - 4 і «Фараон» - 3 магазини. В середньому ж кількість магазинів в мережах на роздрібному ринку одягу класу «люкс» рівно трьом.

При цьому практично половина всіх московських роздрібних магазинів елітного одягу розташувалася в межах Садового кільця. За центром слідує західна частина столиці: на Кутузовськом проспекті і в довколишніх районах сконцентровано 20% бутіків.

Одним з перспективних напрямів з погляду розміщення нових магазинів маркетологи називають південний захід Москви, зокрема Ленінський проспект. На даний момент в столиці представлене 287 марок модного одягу, працює 180 мультибрендовых і 125 монобрендових магазинів. Проте, не дивлячись на вселяючу статистику, експерти вважають, що ринок модного одягу в Москві на даний момент насичений не повністю. Щорічно відкриваються десятки бутіків, і навіть на місці того, що закрився неодмінно з'являється магазин того ж формату. Як ілюстрація підвищеної активності гравців ринку модного одягу можна привести приклад із заповнюваною магазинами всіляких торгових центрів столиці: у момент відкриття ТЦ бутіки, як правило, займають одну десяту загальній площі. Після 2-3 років (етап розкручування самого торгового комплексу) вільних місць не залишається, а охочих відкрити магазин не збавляється.

Торгівля модним одягом - специфічний і дуже важкий бізнес. Важкий - із-за непередбачуваності модних течій і віянь, які можуть зробити власника торгової марки дуже спроможною людиною або, навпаки, розорити за один сезон. Жорстка залежність від моди, капризів і смаків покупців накладає особливий відбиток на керівництво «модним» бізнесом, практику маркетингу на ринку модного одягу. При складанні бізнес-плану вашого магазина врахуйте всі особливості цього ринку і будте готові до труднощів.

Основою роздрібної торгівлі модним одягом, від якого залежить успіх або провал магазина, є прогнозування попиту. Товар, що став раптом немодним або куплений в надмірному об'ємі, іноді неможливо реалізувати навіть за закупівельною ціною. З іншого боку, недостатній об'єм закупівель магазина може привести до передчасного виснаження запасів і незадоволеності покупців.

Річ у тому, що багато клієнтів відвідують конкуруючі магазини, прицінюються і лише потім повертаються за товаром. На ринку модного одягу в Москві один лояльний покупець здатний принести магазину декілька тисяч доларів в рік.

Оптимальний об'єм закупівель важливий для власника магазина ще і тому, що у такому разі економляться засоби, що витрачаються на транспортування, митницю і т.д.
Менеджер по закупівлях, як і маркетолог компанії, повинен ретельно вивчати тенденції моди, уважно відстежуючи можливі тренди на майбутній сезон і плануючи асортимент магазина. У зв'язку з цим цікавий маркетинговий прийом, використовуваний як стандарт роботи персоналу в роздрібних магазинах Західної Європи, включаючи магазини одягу: за відсутності в магазині відповідного розміру, моделі, кольори продавець рекомендує покупцеві відвідати магазин конкурента, де зараз, можливо, є те, що йому потрібне. При неправильності підходу, що здається, прийом насправді ефективний як засіб побудови лояльності покупця - «ми настільки зацікавлені в тому, щоб допомогти нашим клієнтам, що готові пожертвувати операцією і віддати її конкурентові».

Просування магазина. Даний пункт у вашому бізнес-плані магазина один з найважливіших. Приділите йому особливу увагу.

На сьогоднішній день в країнах Заходу маркетингові комунікації модних магазинів - як крупних мереж, так і бутіков, в більшості випадків спираються на популярну теорію, іменовану Differencial Congruence. Вона враховує особливості споживчої поведінки людей, які прагнуть набувати модних речей (теорія відноситься не тільки до ринку одягу, але і до інших ринків модних товарів - косметики, спортивних аксесуарів, і ін.). Суть теорії в наступному: маркетингова політика компанії направлена на формування іміджу магазина як максимально адекватного образу потенційних покупців (self-image), що у результаті приводить до побудови купівельної лояльності даному магазину: як афектною (висока оцінка магазина, емоційна прихильність, усні рекомендації, нечутливість до пропозицій конкурентів), так і поведінковою (повторні покупки, збільшення вартості разової покупки).

Формування лояльності не обов'язково означає впровадження в магазині програм заохочення - знижок, подарунків, купонів і т.д. Якщо марка асоціюється в свідомості покупця з його власним стилем життя (наприклад, «елегантна бізнес-леді» SENSUS), то він купуватиме одяг саме цієї марки. Але головне: прихильність одній марці призводить до того, що клієнт не тільки купує одяг сам, але і інформує про марку свою референтну групу.

Якщо магазин або мережа задовольняють деяким умовам, то можливе застосування теорії Differencial Congruence. Зокрема, магазин або мережа повинні чітко позиціонуватися: хто ми, що пропонуємо, для кого пропонуємо і в чому наша особливість або відмінність від конкурентів.

Крім того, необхідно мати докладний портрет цільового споживача з погляду соціально-демографічних (підлога, вік, дохід, зайнятість, і ін.), поведінкових (де купують одяг, за якою ціною, як часто, з ким радяться, величина разової покупки, кількість візитів в магазини перед покупкою, медіа-переваги, ін.) і, що найбільш важливе, психографічних параметрів (спосіб проведення вільного часу, інтереси, хобі, психологія, мотивація). Дана умова здійснима при проведенні роздрібною мережею комплексного дослідження ринку.

Тут слід зазначити важливий момент: покупець дізнається або свій поточний self-image (я такий зараз), або бажаний (я хочу бути таким). Дана відмінність добре знайомо психологам і залежить від рівня самооцінки людини і прагнення до соціальної мобільності, від бажання залучитися до еталонної соціальної групи. Втім, для компанії, торгуючим модним одягом, це не так важливо - обидві групи однаковим чином відреагують на появу магазина, який «для них, - в самий раз».

Маркетинг взаємин для одиничного магазина, бутіка, володіє наступними особливостями:

* домінуючим інструментом побудови довгострокових відносин магазина з клієнтами є власне спілкування - спілкування консультантів або навіть власників магазина з клієнтурою. Знаючи покупців по імені, зустрічаючи постійного клієнта, продавець будує відносини, близькі до дружніх, укріплюючи лояльність покупця. Для мережі магазинів з інтенсивним потоком клієнтів застосування даного принципу скрутне, проте для невеликого елітного магазина, навпаки, здійснимо і потенційно прибутково;
* іншими інструментами побудови відносин з клієнтами тут можуть бути всі адресні форми маркетингових комунікацій: листи (звичайні і e-mail), телефон, і ін.

Місце: роль розташування магазина

Ще одна особливість поведінки покупців модного одягу - оцінка розташування магазина. Тут немає сімейних виїздів за покупками на околицю міста. Чому місце важливе? Все той же принцип Differencial Congruence - район, оточення магазина беруть участь у формуванні його іміджу в свідомості покупця.
При виборі місця для модного магазина, тобто при зіставленні декількох альтернативних торгових зон (ТЗ), необхідно звернути увагу:

* імідж ТЗ (у сприйнятті цільового ринку);
* щільність конкуренції;
* інтенсивність і характер пішохідних потоків;
* рівень соціально-економічного розвитку району;
* перспективи зведення будівельних об'єктів в ТЗ і їх характері;
* наявність парковки.

Бізнес-план магазина - створення «з нуля»

Основні витрати при відкритті магазина модного одягу - це витрати на організацію торгового простору. Вартість приміщень, розташованих в зручному багатолюдному місці, - від 1000 доларів за квадратний метр. Одна з важливих складових - вартість обробки приміщення, торгового устаткування. Потрібно відзначити, що багато виробників пред'являють певні вимоги до оформлення магазина. Слід розуміти, що вишукана простота інтер'єру одних магазинів модного одягу коштує не менше, ніж помітний дизайн інших. Крім того, треба враховувати, що колекції відомих брендів в основному складаються з цілої лінійки продукції, а не з розрізнених сегментів. У хорошому бутіке представлений асортимент від пальта до шкарпеток - все необхідне. Багато відомих будинків моди, укладаючи договори, ставлять одним з умов викуп сезонної колекції повністю, що часто невигідно для власників магазинів.
Провівши маркетингові дослідження, можна наперед оцінити рентабельність магазина одягу. Торгова надбавка, що закладається, може досягати 200-300 %, якщо не йдеться про ексклюзивний одяг відомої марки, яка і так дуже дорога. Ще один доданок успіху в даному бізнесі - кваліфікований персонал. Співробітники таких магазинів повинні уміти розпізнавати бажання клієнта, пропонувати, але не нав'язувати варіанти, виступати в ролі стиліста. Професійні продавці-консультанти на ринку праці дуже небагато, тому власникам доводиться самостійно підбирати людей, оплачувати їх додаткову освіту або самим навчати персонал. Передбачуваний розмір інвестицій, необхідний для відкриття одного магазина модного одягу, складає в середньому 60-80 тисяч доларів. Ця сума складається з наступних витрат:

* оренда торгового приміщення від 100 квадратних метрів;
* вивіска (не меншого 1000 доларів);
* ремонт приміщення (від 100 доларів на квадратний метр);
* устаткування і освітлення (в середньому 95 доларів на квадратний метр);
* оплата першого постачання одягу (залежить від марки, але не меншого 10 тисяч доларів).

У різних регіонах розмір інвестицій може варіюватися залежно від вартості послуг і матеріалів.
Франчайзинг магазинів модного одягу

Був час, коли по франчайзингу в Росії розвивалися тільки іноземні торгові мережі модного одягу. За останні два роки ситуація змінилася - у нас з'явилося багато сильних незалежних російських франчайзеров, що побудували свій бізнес саме в індустрії модного одягу (Sela, «Гота», «Партизан», «Ло», «Глорія Джінс», SENSUS і ін.), на даний момент розвивали свої мережі.

Величезна популярність франчайзингу заснована не просто на ефективному розвитку бізнесу крупних фірм і підприємств. Більшою мірою успіх пояснюється тим, що малому підприємству або приватному підприємцеві надається можливість організувати свою власну справу як франчайзі якої-небудь торгової марки.

Дійсно, створити власний бізнес в модній індустрії без якого-небудь досвіду підприємницької діяльності, хорошого бізнес-плану і знання законів ринку практично неможливо. В той же час, співпраця з тією, що зарекомендувала себе на ринку модного одягу компанією на умовах франчайзингу дозволяє підприємцеві скористатися вже функціонуючою концепцією і методикою ведення бізнесу, а відповідно, уникнути багатьох проблем. Таким чином, механіка франчайзингу спочатку звільняє бізнесмена від додаткових витрат і вкладень, які йому довелося б здійснювати, створюючи подібний бізнес «з нуля». У реальності це означає наступне: використовуючи вже відомий товарний знак, франчайзі автоматично привертає до себе клієнтів цієї компанії. Це скоротить ваші витрати і точка рентабельності у вашому бізнес-плані магазина буде вище.

Франчайзі купує готовий бізнес, що зайняв певну нішу, технології якого були випробувані на практиці, що, природно, зменшує підприємницький ризик. Володар франшизи гарантує собі певну стабільність на ринку, можливість кращого планування власного доходу і прибутку.

Будучи власником торгової марки і маючи право на відсоток прибули франчайзі, франчайзер матеріально зацікавлений в комерційному успіху кожного магазина (франшизной крапки). Саме тому франчайзери надають всесторонню допомогу своїм магазинам. По-перше, це стосується консультаційної підтримки по всіх основних аспектах ведення магазинного бізнесу (організація управління, технологія продажів магазина і інше). Крім цього, франчайзер надає можливість придбання витратних матеріалів на пільгових умовах. Не менш важливий аспект франчайзінгових відносин, здатний відчутно понизити витрати франчайзі, - реклама.